Alexandra Weck: Warum vermögende Kunden keine lauten Verkaufsbotschaften brauchen

Alexandra Weck von A. Weck Consulting berät Vermögensverwalter, Family Offices und Fintechs dabei, im Wealth Management digital sichtbar zu werden, ohne mit lauter Werbung aufzufallen. Für ihr Luxusmarketing hat Weck ein System namens UHNWI Code entwickelt, das digitale Sichtbarkeit, Storytelling, klassischen Vertrieb, Prozessautomatisierung und künstliche Intelligenz miteinander verbindet.

Diskretion als Strategie

Nach Einschätzung von Alexandra Weck bedeutet Diskretion im Wealth Management nicht, online kaum präsent zu sein. Entscheidend sei vielmehr, bewusst zu steuern, was sichtbar wird und wie potenzielle Mandanten angesprochen werden. Hintergrund ist ein Wandel in der Zielgruppe: In den kommenden 20 bis 25 Jahren werden weltweit mehr als 83 Billionen US-Dollar an die nächste Generation übertragen. Diese jüngeren Entscheider informieren sich laut Weck digital über Anbieter, bevor sie den ersten persönlichen Kontakt suchen. Vermögensverwalter, die kaum digital auffindbar sind, riskieren nach ihrer Einschätzung, bei neuen vermögenden Kunden gar nicht erst in die engere Auswahl zu gelangen.

17 Jahre Erfahrung

Alexandra Weck bringt mehr als 17 Jahre Erfahrung aus der Finanzbranche mit, unter anderem aus Vertrieb und Business Development sowie aus der Zusammenarbeit mit Vermögensverwaltern. Auf dieser Grundlage unterstützt A. Weck Consulting heute Vermögensverwalter, Family Offices, External Asset Manager und Fintechs dabei, digitale Präsenz mit der Gewinnung neuer Mandate zu verbinden. LinkedIn gilt dabei als zentraler Kanal, weil sich dort Unternehmer, Entscheider und Investoren im beruflichen Kontext bewegen. Weck beobachtet, dass viele Vermögensverwalter ähnliche Standardargumente wie Unabhängigkeit, Erfahrung und individuelle Betreuung nutzen, ohne sich damit vom Wettbewerb abzuheben. Neue Marktteilnehmer hätten dadurch häufig ein Problem mit unklarer Positionierung.

Codes der Vermögenden

Als Gegenentwurf setzt Alexandra Weck auf kulturelle Codes: Signale und gemeinsame Erfahrungsräume, die nur innerhalb einer bestimmten Gruppe verständlich sind, aber vermitteln, ob ein Ansprechpartner die Lebenswelt seiner Zielkunden wirklich kennt. In ihrer eigenen Kommunikation nutzt Weck etwa den Begriff Polo als Verweis auf Netzwerke, langfristige Beziehungen und Understatement. Auch der Schweizer Begriff Maiensäss dient ihr als Code, der Zugehörigkeit und ein bestimmtes Werteverständnis ausdrückt, ohne demonstrativen Luxus zu zeigen. Sehr vermögende Zielgruppen erkennen nach ihrer Erfahrung schnell, ob jemand diese Lebenswelt tatsächlich teilt oder sie nur von außen nachbildet. Bei erklärungsbedürftigen Dienstleistungen wollen potenzielle Mandanten deshalb nicht nur das Unternehmen, sondern auch die Menschen dahinter einschätzen können. Family Offices nennt A. Weck Consulting bewusst nicht öffentlich als Referenzen, weil Diskretion selbst zum Vertrauenssignal wird. Zusätzlich bestimmen regulatorische Vorgaben von BaFin, FINMA, FMA Liechtenstein und MiFID II mit, wie Vermögensverwalter nach außen kommunizieren dürfen.

Bild: Symbolbild, KI-erzeugt.