Während die Debatte um KI im Vertrieb die Branche elektrisiert, rückt Carsten Beyreuther die menschliche Psyche ins Zentrum des Erfolgs. Er argumentiert, dass wahre Vertriebsexzellenz nicht auf Talent oder kurzfristiger Motivation beruht, sondern auf der gezielten Umformung neuronaler Bahnen. In diesem Gespräch tauchen wir tief in die neuropsychologischen Mechanismen ein, die über Sieg oder Niederlage am Telefon entscheiden, von der Kunst der Einwandbehandlung über die Macht des Spacing-Effekts bis hin zur entscheidenden Rolle der Selbstwirksamkeit.

Gewinner: Herr Beyreuther, Sie betonen, dass klassische Trainings oft an der „Fluency-Illusion“ scheitern. Was genau ist das und warum ist es so gefährlich für den Vertriebserfolg?

Carsten Beyreuther: Die Fluency-Illusion ist eine kognitive Falle: Das Gehirn verwechselt das leichte Verstehen einer Information mit der Fähigkeit, sie auch anwenden zu können. Ein Vertriebler hört im Seminar eine clevere Technik zur Einwandbehandlung, nickt und denkt: „Klingt logisch, das kann ich.“ In der Realität, unter dem Druck eines echten Gesprächs, ist dieses Wissen aber nicht abrufbar. Es fehlt die neuronale Verankerung. Diese Illusion führt zu einer fatalen Überschätzung der eigenen Kompetenz und erklärt, warum so viele hochmotivierte Teilnehmer nach kurzer Zeit wieder in alte Muster verfallen. Echtes Sales Enablement muss diese Illusion gezielt durchbrechen.

Gewinner: Wie durchbricht man diese Illusion? Sie sprechen vom „Spacing Effekt“. Wie nutzen Sie dieses Prinzip in Ihrem Vertriebscoaching?

Carsten Beyreuther: Der Spacing-Effekt ist ein fundamentaler Mechanismus des Langzeitgedächtnisses. Er besagt, dass verteiltes Lernen, also Lernen in kleinen Dosen über einen längeren Zeitraum, dem massierten Lernen in einem Blockseminar weit überlegen ist. Statt einen Mitarbeiter mit Informationen zu überfluten, geben wir ihm kleine, verdaubare Lerneinheiten, die er sofort in der Praxis anwendet. Dann folgt eine Pause, bevor die nächste Einheit kommt. Diese Pausen zwingen das Gehirn, die Information immer wieder aus dem Gedächtnis abzurufen, was die neuronalen Verbindungen stärkt. Ein Vertriebscoaching, das diesen Effekt ignoriert, arbeitet gegen die Natur des Gehirns.

Gewinner: Ein zentrales Thema im Vertrieb ist die Einwandbehandlung. Wie stellen Sie sicher, dass die Techniken dazu nicht nur verstanden, sondern auch unter Druck angewendet werden?

Carsten Beyreuther: Eine effektive Einwandbehandlung ist das Ergebnis von Automatisierung. Am Anfang kostet jede Technik mentale Energie. Ist der kognitive Rucksack voll, bricht die Performance ein. Deshalb trainieren wir nicht nur was man sagt, sondern wie man es sagt, bis es automatisiert ist. Wir nutzen dafür ein System aus wiederholter Praxis und sofortigem Feedback, ähnlich einem AI Sales Coaching, nur eben mit menschlicher Expertise. Erst wenn die grundlegenden Techniken ohne Nachdenken sitzen, hat der Vertriebler den Kopf frei, um wirklich zuzuhören, situativ zu agieren und die psychologischen Muster des Kunden zu erkennen.

Gewinner: Sie erwähnen die Bedeutung der Psyche. Welche Rolle spielt die von Albert Bandura beschriebene Selbstwirksamkeit für den langfristigen Erfolg im Vertrieb?

Carsten Beyreuther: Selbstwirksamkeit ist der stärkste Motor für intrinsische Motivation und Resilienz. Es ist die tiefe Überzeugung: „Ich habe die Fähigkeit, diese Herausforderung zu meistern.“ Diese Überzeugung entsteht nicht durch Motivationssprüche, sondern durch erlebte Erfolge. Unser System ist darauf ausgelegt, diese Erfolgserlebnisse systematisch zu erzeugen. Jede gemeisterte Stufe, jeder erfolgreich entkräftete Einwand ist ein Beweis für die eigene Kompetenz. Das stärkt die Selbstwirksamkeit und macht den Vertriebler unabhängig von externer Anerkennung. Er weiß, dass er es kann, weil er es wiederholt bewiesen hat.

Gewinner: Ein Problem in vielen Teams ist die „Skript-Erosion“. Wie verhindern Sie, dass über die Zeit jeder wieder sein eigenes Süppchen kocht?

Carsten Beyreuther: Skript-Erosion ist ein natürlicher Prozess. Menschen neigen dazu, in Stressmomenten auf alte Gewohnheiten zurückzugreifen oder zufällig erfolgreiche Improvisationen zur neuen Norm zu erheben. Ohne ein System zur Qualitätskontrolle zerfällt jeder Standard. Unsere Langzeitbetreuung von bis zu 12 Monaten ist im Kern ein aktives Qualitätsmanagement. Wir erkennen diesen Drift frühzeitig, führen den Mitarbeiter durch gezieltes Coaching zurück zum Standard und stabilisieren so die Performance des gesamten Teams. Das ist ein entscheidender Hebel für skalierbaren Erfolg.

Gewinner: Die Digitalisierung schreitet voran. Wie sehen Sie die Zukunft des Vertriebs im Zusammenspiel von menschlicher Psychologie und KI im Vertrieb?

Carsten Beyreuther: KI im Vertrieb ist ein fantastisches Werkzeug, um Prozesse zu analysieren und Muster zu erkennen. Ein AI Sales Coaching-Tool kann beispielsweise die Sprechanteile oder die Verwendung bestimmter Keywords auswerten. Aber die KI kann den menschlichen Faktor nicht ersetzen. Sie kann nicht die subtile Tonalität, die emotionale Resonanz oder die situative Intelligenz eines Gesprächs vollständig erfassen. Die Zukunft liegt in der Symbiose: Wir nutzen KI im Vertrieb für die Datenanalyse und das Erkennen von Mustern, aber das eigentliche Vertriebscoaching zur Verfeinerung der menschlichen Interaktion bleibt eine Domäne für Experten. Es geht darum, Technologie zur Unterstützung des Menschen zu nutzen, nicht um ihn zu ersetzen.

Gewinner: Zum Abschluss: Was ist der größte Fehler, den Unternehmen beim Thema Sales Enablement machen können?

Carsten Beyreuther: Der größte Fehler ist, Sales Enablement als reines Content- oder Tool-Thema zu sehen. Man gibt den Leuten neue Broschüren, ein neues CRM-Plugin und hofft, dass die Performance steigt. Aber wahres Sales Enablement ist Verhaltensänderung. Es geht darum, die Fähigkeiten der Mitarbeiter so zu entwickeln, dass sie die bereitgestellten Werkzeuge auch meisterhaft einsetzen können. Das erfordert einen systematischen, psychologisch fundierten Ansatz, der den Spacing-Effekt nutzt und auf eine nachhaltige Langzeitbetreuung setzt. Alles andere ist nur eine teure Umverteilung von Ressourcen. In meinem Vertriebscoaching beyreutherTRAINING®, wird dies natürlich berücksichtigt.

Gewinner: Herr Beyreuther, vielen Dank für das aufschlussreiche Gespräch.

Weitere Informationen zu gehirnbasiertem Vertriebscoaching finden Sie bei Experten Carsten Beyreuther unter beyreuther.com/academy-testen.

Impressum

beyreutherTRAINING Deutschland Vertriebs- und Service GmbH
Bessemerstraße 51, 1. OG
D-12103 Berlin
GERMANY
Telefon: +49.30.2089.8320.0 | Telefax: +49.30.2089.8320.9
E-Mail: support@teambeyreuther.com
Web: www.beyreuther.com
Academy: beyreuther.com/academy-testen
USt.-ID: DE249822256
HRB: 275748 B (Berlin-Charlottenburg)

Viele Beauty-Dienstleister stehen vor der Herausforderung: Volle Terminkalender und trotzdem wenig finanzieller Erfolg. Was unterscheidet Kosmetikstudios, die nachhaltig wachsen, von denen, die ständig um Kunden kämpfen? Im Interview spricht Marco Altmann darüber, welche Rolle gezieltes Online-Marketing für Kosmetikstudios, eine klare Hochpreisstrategie und strukturierte Prozesse für mehr Umsatz und Gewinn spielen.

Gewinner.de: Herr Altmann, worin liegt Ihrer Erfahrung nach der entscheidende Unterschied zwischen erfolgreichen Kosmetikstudios und jenen, die dauerhaft um Auslastung kämpfen?

Marco Altmann: Der entscheidende Unterschied ist aus meiner Sicht die strategische Ausrichtung. Viele unterschätzen, wie stark die Hochpreisstrategie im Beauty-Bereich den Gewinn beeinflussen kann. Es reicht heute nicht mehr, einfach gute Arbeit zu leisten. Man muss gezielt herausstechen und sich als Personal-Brand positionieren. Wer ausschließlich auf niedrige Preise und Masse setzt, bleibt oft im Hamsterrad hängen. Die erfolgreichen Studios und Beauty-Coaches, mit denen ich arbeite, fokussieren sich darauf, ihre wertvollsten Leistungen sichtbar zu machen und gezielt Klientel anzusprechen, die genau diese Qualität zu schätzen wissen. Dabei sorgt zielgerichtetes Marketing dafür, dass der Terminkalender nicht nur voll, sondern vor allem mit gewinnbringenden Behandlungen besetzt ist.

Gewinner.de: Welche Rolle spielen hierbei digitale Kanäle und Marketing-Automatisierung für ein Kosmetikstudio?

Marco Altmann: Im heutigen Wettbewerb ist Sichtbarkeit der Schlüssel. Kaum ein Kosmetikstudio kommt noch ohne eine starke Online-Präsenz aus. Online-Marketing für Beauty-Salons ist viel mehr als Social Media mit hübschen Bildern zu bespielen. Es geht um punktgenaue Personalisierung, zielgerichtete Werbeanzeigen auf Facebook, Instagram und Google sowie automatisierte Prozesse vom Online-Terminkalender bis zum Reporting. Das Ziel ist es, Marketingmaßnahmen messbar am tatsächlichen Umsatz und Gewinn auszurichten. Automatisierung entlastet dabei nicht nur das Team im Salon, sondern ermöglicht auch, auf Veränderungen im Markt blitzschnell zu reagieren und so die Konkurrenz im Beauty-Bereich abzuhängen.

Gewinner.de: Viele im Beauty-Bereich klagen über vollen Kalender, aber geringen Gewinn. Was raten Sie hier?

Marco Altmann: Genau, das ist ein bekanntes Paradox: Man arbeitet viel, verdient aber zu wenig. Das Problem liegt fast immer an der falschen Positionierung und einer zu breiten Angebotspalette. Wer in seinem Kosmetiksalon nur günstige Services anbietet, kann sein Gewinnpotenzial nie ausschöpfen. Erfolg entsteht, wenn man die Dienstleistungen klar strukturiert, konsequent auf margenstarke Behandlungen setzt und bereit ist, sichtbar außergewöhnlich zu sein. Marketing für Kosmetiksalons sollte auf Qualität, Einzigartigkeit und optimale Abläufe abzielen. So schaffen es meine Kunden, nicht vergleichbar zu sein und können dabei ihre Honorare steigern, ohne den Kalender noch voller zu packen.

Gewinner.de: Welche persönlichen Eigenschaften und Mindset-Fragen halten Sie für entscheidend, um im Beauty-Marketing und der Selbstständigkeit langfristig zu bestehen?

Marco Altmann: Eine Kombination aus Lernbereitschaft, Ausdauer und dem Anspruch, sich nicht auf alten Erfolgen auszuruhen, macht langfristig erfolgreich. Branchenwissen ist wichtig, keine Frage, aber im Beauty-Marketing zählt vor allem die Fähigkeit, für Veränderungen offen zu bleiben und auf individuelle Stärken zu setzen. Wer bereit ist, regelmäßig das eigene Angebot wie eine Marke zu denken, sich weiterzubilden und konsequent in Personalisierung und Automatisierung zu investieren, hebt sich automatisch ab. Wer darauf hofft, dass organische Reichweite oder günstige Angebote den Durchbruch bringen, bleibt meist hinter seinem Potenzial. Das richtige Mindset besteht darin, unternehmerisch zu denken, neue Chancen für Umsatzsteigerung zu erkennen und den Mut zu haben, diese auch umzusetzen.

Gewinner.de: Zum Abschluss – welcher Ratschlag ist für Beauty-Unternehmerinnen und -Unternehmer aktuell der wichtigste, um echte unternehmerische Freiheit zu gewinnen?

Marco Altmann: Der wichtigste Schritt ist, nicht länger im Tagesgeschäft zu verharren, sondern den eigenen Kosmetiksalon wie ein Unternehmen zu führen. Das bedeutet, sich ehrlich zu fragen: Welche Leistungen bringen wirklich Gewinn? Wo steckt mein Alleinstellungsmerkmal? Und wie kann ich digitale Prozesse gezielt nutzen, um online besser gefunden zu werden und neue Kunden für meinen Beauty-Salon zu gewinnen? Struktur schafft Freiheit. Wer von Anfang an plant, Aufgaben zu delegieren, setzt Ressourcen für Wachstum frei. Es geht letztlich darum, den eigenen Wert zu erkennen, Qualität sichtbar zu machen und so die Basis für planbare Auslastung, mehr Gewinn und persönliche Freiheit zu schaffen.

Mehr zum Thema modernes Beauty-Marketing, erfolgreiche Hochpreisstrategie und Umsatzsteigerung unter www.marco-altmann.de.

Impressum:
Marco Altmann
Wüstenrothweg 8
97907 Hasloch
Telefon: 06978052665‬
E-Mail: info@marco-altmann.de